ブラッドインマン氏
シアトルに本社を置くレッドフィン社は創立10年を迎え、全米80を超える市場に参入している。同社CEO グレンケルマン氏も会社とともに成長している。数年前なら常に従来型の不動産企業を批判することが茶飯事であったが、今では現在のビジネスモデルをどのようにして改良させるか、新しいやり方や技術をどのように取り入れるかにエネルギーを使っている。
同氏は「市場はレッドフィンかコールドウェルバンカー(従来型企業の代表)のどちらかではなく両方を必要としている。」と述べている。
確かにレッドフィンのビジネスモデルは他社のそれとは違う。エージェントはサラリーベースの従業員であり、加えて成績に応じてボーナスが支払われる。また買手側のエージェントの場合、本来契約で決められているコミッションの一部(多くの場合は半分)を買手にバックするするシステムを取り入れている。
ケルマン氏は従来型ビジネスモデルが消費者目線でないと痛烈な批判を続けてきたが、最近同氏のスタンスはかなり緩くなった。
レッドフィンが採用した最新のシステムは「Book it now(今予約)」と呼ばれるもので、家の内覧のアポを車のメンテナンスアポを取るように簡単にできる。同氏はこれを不動産のオンデマンドサービスと呼んでいる。どの業界においても多くの消費者はオンデマンドサービスを求めている。ケルマン氏は一回消費者がコンタクトしたら、同じエージェントが最後までサポートするのがベストだと主張していた。しかし今日の消費者、中でも若者層はエージェントと深く関わることに逆に抵抗感を抱いている。どのエージェントが内覧をしてくれるのかということより、いかに早く見せてくれるかということの方が重要だと
答えている。その点でレッドフィンのチームワークによるサポートは今日の消費者の好みに合っている。従来型FC の一つケラーウィリアムス社も徐々にではあるが、チームワーク制を採用しつつある。
オンデマンドサービスは内覧にとどまらず、今後申し込みや契約にまで広がるとみられる。また物件を内覧せずに、写真、ビデオ、バーチュアルツアーだけを見て申し込みを入れる素地ができつつある。レッドフィン社ではマターポート(Matterport)社の3D 技術を採用して、できる限りリアルな物件のイメージを消費者がみられるようにしている。こういった技術の目的は内覧をなくすということではなく、ネット上でフィルターをかけることにより消費者が少しでも実際の内覧を減らし時間を節約したいということが目的である。
ケルマン氏は「レッドフィンのゴールは従来型企業と同様エージェントを増やし、取り扱い物件を増やすことである。取り扱い物件数が増え、エージェントが増えればそれに応じて我が社のシステムややり方を変えていく。ただ不動産はローカルなビジネスなのでIT 企業のようにインドにコールセンターを設立してサポートするわけにはいかない。市場取引の動きをもっとスピードアップするには、結論としてエージェントという人材とIT 技術の両方にかかっている。」と述べている。
検索ではなく物件マッチングの時代に
ミレニアルと呼ばれる若い世代はポータルに出てくる何十件という物件を一件ずつ見る忍耐力を持たない。求める条件からそれにぴったりの物件を数件だけ見て検討するというスタイルを好む。そんな世代に対応したプロパティーマッチングと呼ばれるシステムが従来からの検索システムに取って代わろうとしている。大手のポータルやホームページも少しずつ同システムの採用を検討している。
シカゴ、シンシナチ、デイトン市で営業しているカサマティック社はプロパティーマッチングサービスを早くから取り入れている。まず買手の好みやライフスタイルを質問から割り出す。例えば通勤時間や親戚や友人宅に行くのに必要な時間、好きな趣味や娯楽といった具合である。
カサマティック社CEO アレックスボーマン氏は「買手に見せる物件数を最小限に抑えることが我が社の狙いである。不動産のE ハーモニー(ネットベースのカップル紹介サービス)とも言える。」と述べている。
ユーザーは職場の住所とともに近くに住みたいと思う親戚や友人の住所、希望する通勤時間や通勤手段を入力する。さらに学校区をどこまで重要な決定要素とするか、美術館巡り、子供と公園に行く、夜外食するなど好きな時間の過ごし方を入力する。好きな食べ物や家のスタイル、土地の大きさまで質問事項に含まれている。
こういった質問に回答した後、購入価格、ベッドルーム数、バスルーム数アンド通常の検索条件を加える。また市や郵便番号といった検索条件にこだわらないため、複数の市やコミュニティーをまたいで結果を出せるようになっている。
これがプロパティーマッチングサービスの典型である。これまでのコミュニティーや検索の境界線にこだわることなく、本当に買手が求めている検索条件から物件を出すことができる。
カサマティックを見た買手は同サイトから内覧のアポを取ることもできる。カサマティックのネットワークがサービスしていない物件については他のエージェントに内覧の要請が入る。通常買手は連絡後10分以内にエージェントからの応答が来るという。
プロパティーマッチングサービスの欠点は物件の検索にフィルターをかけすぎて、買手の希望に合致するものを見落としてしまう可能性があることだ。
これに対してボーマン氏は既存の検索システムでも見落とす可能性は多々あり、プロパティーマッチングだからということはないと反論している。
逆にこれまでの検索では見落とされてきた物件が同サービスによって拾われる可能性が高く、こういった物件の売り手や売り手エージェントにとっては救世主と言える。
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