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レッドフィン、自社モーゲージビジネスをスタート

ティキウィギンズ氏の記事を編集要約

レッドフィン社は自社でモーゲージサービスをスタートする。ハイブリッドブローカレージと呼ばれる 同社のビジネスモデルに新たな要素が加わった。レッドフィンエージェントが手がけている買手に対し て直接モーゲージサービスを提供する。これにより取引の確実性、効率化とスピードを高めるのが狙い だ。

コアビジネスであるブロカレージ(仲介)とタイトルインシュランス(司法書士のサービスにあたる) にモーゲージを加えることにより不動産のワンストップサービスを目指す。シェアードテクノロジープ ラットフォームと呼ばれる取引業務のIT 化を利用して取引に関わる全てのパーティーがデータを共有し、 取引のデジタル化、スピードアップ、コスト低減を図る。同社仲介ビジネスと同様モーゲージサービス に対する報酬は取引額ではなく、顧客からの評価や満足度で決まる。

同社CEO グレンケルマン氏は「モーゲージを自社サービスにした理由はこれまでサードパーティーと呼 ばれる当社以外の銀行やモーゲージサービスを利用して来たが、あまりにサービスにムラがあり、デジ タル化もままならない、スピードも遅いといった問題が多かったからだ。」と述べている。

同氏はさらに「レンダー、エージェント、タイトルインシュランスが同じデータベースにアクセスして コラボできれば、顧客にとってコスト節約とより良いサービスにつながるはず。こういったモーゲージ ビジネスを立ち上げるために時間とコスト(1 億6600 万ドル)を要した。」と説明している。 同サービスはテキサス州オースティン、ダラス、ヒューストン各市でサービスをスタートさせる。モー ゲージブローカーとは異なり直接金融企業から融資金を借手に調達する。その後二次市場でモーゲージ ポートフォリオとして投資家に売却する。

これまでも仲介大手でワンストップサービスを行なって来た企業が数多くあるが、データベースはそれ ぞれ別に持っているため情報の共有ができていない。また各サービス独自で売り上げや利益を狙ってい るため、顧客のために同じ土俵に立てないケースが多い。

レッドフィンがこれまでのコラボビジネスとは次の3 点において異なる。

1. モーゲージ業務にあたるスタッフは給与制である。報酬は売り上げではなく顧客からの評判や満足 度で決まる。これにより顧客に対する接し方が違う。顧客第1 という意識が芽生える。
2. エージェント、エスクロー、タイトルインシュランスと同じデータベースを共有する。これにより デジタル化が容易となりアンダーライティング(融資審査)のプロセスも整備された。これまで多 かった取引の遅れもこういった効率化により防ぐことが可能。
3. レッドフィンモーゲージは当初同社顧客のみに限定する。モーゲージの顧客は全てエージェントを 通じてコンタクトしてくるため、新たなメーケティングは必要がない。

これまでとは異なり最近どの仲介企業もMSA(マーケティングサービス契約)によりモーゲージサービス 他社とコラボする事に消極的である。こういったコラボに対して訴訟が多く、CFPB(消費者融資保護協 会)もコラボは反キックバック法(他社に顧客を紹介してキックバック(紹介料)をもらうことを禁じ た法律)に引っかかるとしている。たとえ紹介料が発生しなくても、コラボという関係が消費者にとっ て不利に働くという見方である。
そこで登場したのは前述アフィリエイトで特定の不動産企業がモーゲージやエスクローなど関連したサ ービスを全て自社で運営するというやり方である。ほとんどの大手FC がすでにこういったアフィリエイ トを運営している。この場合売手、買手に対してディスクロージャーすることが義務付けられている。

レッドフィンの場合も同様でエージェントがモーゲージスタッフに顧客を紹介しても紹介料は発生しな い。レッドフィンモーゲージはレッドフィン親会社の傘下にある。もしレッドフィンモーゲージより良 い条件のモーゲージが外部に存在する場合、モーゲージスタッフは顧客に対して自社商品を強要しない よう人事評価制度を顧客からの評価や満足で決められるようにしている。

レッドフィンだけでなく、最大手Re/Max もこのほど傘下のモーゲージサービス(モットーモーゲージ) をスタートすると発表している。ただモットーモーゲージはモーゲージブローカーなのでローンの仲介 役に徹している。当然サービスをスタートするにあたって必要原資がかなり少なくて済む。
そのほかオープンドアやオファーパッドと呼ばれる新規企業は売手に対して現金で買い取るというビジ ネスモデルをスタートさせている。また買手に対しては自社資金でモーゲージを提供するサービスも行 なっている。こういった買取型仲介ビジネスに対して、現在多くの投資家が巨額の投資を申し出ている ことは興味深い。





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